A más venta directa, más necesidad de intermediarios

Hay conceptos que, de tan sencillos, cuando uno los oye se da un golpe en la cabeza y dice, ¡¡claro!!, cómo no se me había ocurrido antes. La idea te andaba rondando por la cabeza, pero no había salido de ella como un tema claramente expresable.

Algo así me ocurrió hace unos días cuando lei el post de Edu William tiulado "La única amenaza de las AA.VV. son ellas mismas". Llevamos tiempo hablando sobre el papel de los intermediarios en la nueva economía. Y si la venta directa de todo el mundo (del artesano, del autor, del cantante, de la línea aérea) iba a suponer la desaparación de los intermediarios. Es obvio que no. Pero me faltaba expresarlo correctamente.

Pues bien, del citado post, extraigo un fragmento:

[...] Pero, ¿cuál sería la función de un intermediario en una economía en red, donde hay abundancia de contenidos digitales y cualquier usuario tiene la oportunidad de acceder a los que necesitase? Primero, instar a crear abundancia. Lejos de lo que parezca a primera vista, a los intermediarios les interesa, por ejemplo, que haya mucha venta directa y que todas las empresas entren en avalancha a vender de manera directa en la Web. ¿Por qué? Pues porque de esa manera la labor del intermediario es más necesaria. Ya no es poner los contenidos en el mercado ” sólo si vas de mi mano”, sino que es el intermediario el que acompaña al producto/servicio en el mercado para que éste funcione mejor y llegue a los clientes que debiera llegar.[...]

La cosa está clara y es obvia, ¿no? Puedo comprar pasajes directamente a la compañía. Puedo reservar casas directamente. Puedo alquilar coches en Avis, en Hertz y en 30 agencias más. Entonces, ¿desaparecerán las agencias? No, al contrario, cada vez serán más necesarias, eso sí con un planteamiento totalmente distinto del que tenían hasta ahora. ¿Por qué? Porque a medida que haya una abundancia de oferta, cada vez será más complicado elegir el vuelo que me interesa, la casa que me interesa, el coche que necesito, el mejor precio, la calidad deseada.

Y ahí es dónde necesitaré un buen intermediario (en este caso, una buena agencia de viajes) que actúe de intermediario, me prepare un viaje a medida aportándome valor y, en consecuencia, me cobre por ello.

¿Una agencia para sacarme un pasaje en Iberia? Cada vez menos. ¿Una agencia para ayudarme a navegar en la abundancia? Claro que sí.

Miremos el modelo de Amazon. Yo podría comprar libros directamente en la editorial. Incluso las editoriales podrían entrar en una carrera por ofrecer descuentos. En este último caso, ¿cuál sería el papel de Amazon? Pues el de actuar de intermediario cualificado, ordenando la oferta. Permitiéndome acceder a libros de contenidos y temáticas similares, comprar libros de varias editoriales en un mismo pedido, redomendándome cosas que me gustarán, en definitiva, llevándome de la mano.

A más venta directa, a más abundancia de oferta, más necesidad de intermediarios. Pero no de intermediarios clásicos.